Nghệ thuật thương thuyết: "Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm"

Nhân đọc bài viết "Tại sao Thằng Bờm của BS Huy trancaovan1986'blog, có nhiều comment xoay quanh câu chuyện thú vị này, ai đúng, ai sai, ai thắng trong chuyện này..., mình có tìm hiểu và đọc được bài viết về tư duy thằng Bờm trong nghệ thuật thương thuyết, của GS. Phan Văn Tường, cũng là một góc nhhìn khác cho câu chuyện dân gian này, xin chia sẻ cùng mọi người.

Nghệ thuật thương thuyết:  "Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm"


Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những cuộc thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi. 40 năm làm việc rong ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt” muốn gì.
Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu.

Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong tinh thần dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài cùng nhau.

Trong những lớp cao học quy hoạch vùng và kinh tế đô thị mà tôi dạy từ bốn năm nay tại trường Đại học Kiến trúc TPHCM, tôi thường nói về chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi dạy không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi thằng bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ thuật thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc:

                    Thằng Bờm có cái quạt mo

                    Phú ông xin đổi ba bò chín trâu

Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
  Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
  Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
     Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
        Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười

Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ.Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu. Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời đi đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn đàm phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì!

Đạo người quân tử

Phàm những việc người ta cho là tốt , có lợi sẽ theo mãi tới cùng , cái đức ở lễ nghĩa , sau mới khởi nghiệp lớn ,làm việc chính đáng , đức chính thì bền cũng giống như biển lặng trời êm , mưa thuận gió hoà vậy .

Người quân tử có việc mà khởi xướng thì lầm , người khác khởi xướng mà theo thì được ở cái lời vạn vật , làm việc nghĩa thì được bạn , làm điều trái lẽ thường tình thì mất bạn , an lòng giữ đức thì sẽ được bền vững thuận theo cái đạo của trời , cái luật của nước , cái tình của dân .

Phàm người quân tử khi xét người phải xét mình trước , đối đãi bề trên kính lễ làm đầu , kẻ dưới dùng nghĩa mà thăm , người quân tử phải hiểu được ngọn nguồn sự vật , sự việc , có trước , có sau .

Khi có trời đất vạn vật sinh nở , đến khi phát triển thì đó cũng là lúc khó khăn nhất , người quân tử khi trước cảnh vui thì lo lúc nguy khốn , hoạn nạn , lúc khoẻ mạnh nghĩ tới ốm đau , lúc nhàn rỗi nghĩ ra nhiều việc bởi thế mới là lo xa vậy . lúc gian nan phải biết kiên nhẫn , cương trực thì tốt , manh động thì bại .

Phàm những điều ta nói hai , ba lần sẽ nhảm , điều ta hỏi hai ba lần sẽ chán , bởi lẽ đó mà hợp với chính đạo sẽ lợi , giữ được chính đạo ắt thành công , kiên nhẫn chờ đợi giống như việc ăn uống vậy . Ngồi ăn khoan thai miếng ăn nhai kỹ , kẻ có chí lớn làm nên vinh hiển , kẻ giữ đạo trung không lo kiện tụng , không sợ xét oan.

Đã nghe vậy, nghĩ cũng được vậy nhưng áp dụng nó trong hoàn cảnh thực tế hiện nay thật khó, cần ở người cái bản lãnh, gạt bỏ cái tham, sân, si , xem mọi việc đều đơn giản, muốn thay đổi người trước hết phải thay đổi chính mình đã, thì ắt có ngày thành công.

Phương pháp 12 bước để đạt được mục tiêu – Brian Tracy

Phương pháp 12 bước sắp được đưa ra ở đây có lẽ là quá trình đạt được mục tiêu có hiệu quả nhất từ trước đến nay. Hàng trăm nghìn phụ nữ và đàn ông trên toàn thế giới đã áp dụng để thay đổi hoàn toàn cuộc sống của họ. Nhiều công ty cũng sử dụng để tái cơ cấu lại tổ chức, tiến tới đạt sản lượng và lợi nhuận cao hơn. Phương pháp này rất đơn giản, vì những điều đúng đắn thường đơn giản. Tuy nhiên hiệu quả của nó đáng ngạc nhiên đến nỗi cả những người đa nghi nhất cũng phải bất ngờ.

Mục đích của phương pháp đạt mục tiêu là giúp bạn tạo ra một giá trị tinh thần tương đương với những gì bạn muốn giành được trong thực tại. Bạn trở nên như thế nào và làm được những gì phụ thuộc vào những gì bạn nghĩ. Nếu bạn nghĩ tới một vấn đề gì đó liên tục và hết sức rõ ràng, nó sẽ xảy ra nhanh hơn và dễ đoán trước hơn bất kỳ biện pháp nào khác.

Có một mối liên hệ trực tiếp giữa mức độ rõ ràng khi bạn tưởng tượng ra mục tiêu như thể đã hoàn thành nó và mức độ nhanh chóng mà nó xuất hiện trong thực tế. Trình tự 12 bước này giúp bạn đi từ sự mơ hồ trừu tượng sang sự rõ ràng hoàn toàn. Nó định hướng con đường bạn phải đi theo hướng mà từ điểm xuất phát có thể đến bất kỳ nơi nào bạn muốn.

Bước 1: Hãy luôn luôn mơ ước – một khát khao mãnh liệt và cháy bỏng.

Đây là động lực giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi và sức ì luôn là vật cản. Sự kìm hãm duy nhất và lớn nhất tới việc lập ra và đạt được mục tiêu chính là nỗi SỢ HÃI dưới nhiều sắc thái. Đây là nguyên nhân khiến bạn đánh giá thấp mình và đành bằng lòng với những việc thấp hơn khả năng của bạn. Mỗi khi bạn quyết định đều dựa trên các cảm xúc, hoặc là sự e sợ hoặc là mong muốn và sắc thái xúc cảm nào mạnh hơn sẽ chế ngự cảm xúc còn lại.

Đừng đợi đến ngày mai!

Hôm nay chủ nhật,  lang thang tìm thấy cái này post cho mọi người cùng xem, hãy dành một vài phút nhé ...

Thay đổi tư duy tiếp thị ngay từ cái tên cá nhân

Trong một buổi ăn tối thân mật cùng anh em kỹ sư của Công ty HBC đang công tác tại Malaysia, anh Phan Văn Trường, Việt kiều Pháp, cố vấn công ty, có một ý nhỏ về kinh doanh trong môi trường quốc tế. Anh khuyên anh em nên đặt thêm tên nước ngoài để dễ giao tiếp. 

Anh kể, hồi anh còn trẻ, anh làm việc trong một công ty của Pháp. Anh rất thất vọng không biết vì sao mình làm việc không thua kém đồng nghiệp nhưng rất lâu vẫn không được cất nhắc. Tâm sự với một đồng nghiệp, anh phát hiện ra một trong những lý do là tên của anh rất khó đọc và khó nhớ đối với người Pháp. Trong các cuộc họp của cấp điều hành, đồng nghiệp ngại không nhắc tên cũng vì lẽ đó. Theo lời khuyên của đồng nghiệp này, anh đã lấy tên Pháp là Thomas. Quả nhiên, về sau anh được thăng tiến rất nhanh, lên đến cả vị trí giám đốc công ty. 

 Mẩu chuyện trên đây khiến tôi liên tưởng đến những người bạn Trung Quốc, Hàn Quốc… khi còn học chung ở bên Mỹ. Hết thảy những người bạn của tôi đều lấy tên gọi nước ngoài như David, Annie, Nancy, Peter... kèm với tên họ trong giao tiếp.